Estar preparadopara atender um mercado desafiador exige que empresas e profissionais estejam bem orientados e organizados nos seus processos e ações.Talvez você, vendedor, não tenha se dado conta e venha fazendo visita atrás de visita e recebendo sempre as mesmas respostas. As visitas não vêm gerando resultados e você anda desanimado porque não está tendo abertura com seus clientes.
Vou comentar aqui sobre 3 erros que talvez você venha cometendo, na hora de prospectar lojistas, e ainda não prestou atenção.
Erro N° 1: Não ter repertório
Para tudo tem que haver estrutura e, para prospectar clientes não é diferente. Ter repertório faz parte desta construção. A visita precisa estar estruturada com assuntos que agradem o cliente. Depois da sua saudação e do seu agradecimento pelo cliente ter disponibilizado tempo pra lhe atender, como você preparou a sequência da visita? Quais assuntos você irá abordar? Qual a profundidade do seu discurso? Quais perguntas você preparou pra fazer ao seu cliente? Usará algum tema social para ajudar a criar conexão?
Um bom vendedor precisa ter repertório para usar na sua visita, caso contrário, poderá ficar sem palavras na frente do cliente.
Erro N°2: Sair pra vender produto.
A grande maioria dos vendedores quando está diante de um novo cliente só se preocupa em falar das características físicas do produto. Fala das dimensões, das cores, da qualidade do produto e, quase sempre, usa aquelas expressões do tipo: “o meu produto é muito bom”, ou “nossa empresa já está há mais de tantos anos no mercado produzindo um dos melhores produtos”. Falar isso é importante? Claro que é importante, mas se você faz isso o cliente te vê como mais um oferecendo somente produto.
Procure falar das vantagens e dos benefícios que o cliente irá adquirir em trabalhar com você e com sua empresa. Fale de estratégia, fale de plano de negócios, fale de como você pode ajudar o seu cliente a ter resultados melhores do que ele vem obtendo.
Crie uma lista de pelo menos 10 bons motivos para o cliente querer fazer negócios com você.
Erro N°3: Não conhecer os concorrentes.
Muitos vendedores, quando saem a campo para prospectar, não procuram conhecer seus concorrentes e isso faz com que, ao invés de venderem uma ideia para alguém, eles acabem comprando. Por exemplo: o vendedor entra na loja todo confiante sem conhecer o concorrente, e, quando fala de prazo de entrega, o cliente responde que tem prazo menor; quando fala de mix de produto, o cliente diz que tem um mix maior; quando fala de preço, o cliente fala que tem preço menor…
Isso acaba com o vendedor! Ele sai da visita acreditando em tudo que ouviu e cai em uma grande armadilha, comprando a ideia de que o produto que ele vende não é nem um pouco comercial.
Vendedor, estude seus concorrentes para prospectar o cliente certo!
