Encontrar novos clientes é um dos maiores desafios das empresas. Neste artigo listamos 6 passos para uma prospectar com eficiente.
Passo 1 – Crie uma Ferramenta de gestão de dados
O que funciona em gestão de vendas é aquilo que se pode monitorar, ajustar, corrigir e colocar em prática. Para gerir um plano de ação é necessário ter registros das ocorrências e das respostas que estas ações vêm gerando. Um plano de ação pode mudar durante o percurso o que não muda é o objetivo. Estas Ferramentas são imprescindíveis faça uso de CRM ou crie você mesmo sua planilha para que possa se orientar.
Passo 2 – Defina região de prospecção
Esse passo é importante para analisar o investimento de tempo e recursos a serem realizados. Se no seu planejamento está o trafego pago é importante entender o raio de ativação da atração de possíveis parceiros. Ao decidir pela região a ser explorada leve em conta fatores como a economia do município, de onde vem essa economia? Agricultura, industrias, turismo, etc. Desenvolvimento de construção civil, faixa etária de habitantes, cultura do município relacionado ao perfil de compras dos consumidores este dado aqui pode ser importante para ações de trafego pago do seu futuro parceiro. A logística também é um fator importante porque ela pode determinar velocidade de atendimento e até mesmo custos de operação.
Nenhum vendedor de produtos ou serviço deseja abrir um ponto de vendas que não gere receita na fábrica diante disso entender a região coloca você como um orientador também das ações do seu novo parceiro.
Passo 3 – Identificação de Oportunidades
Essa atividade da prospecção consiste em pesquisas e levantamento de lojas, escritórios, investidores e outros que desejam empreender no seguimento. Lojas as vezes fazem novas lojas, o que isso significa em muitos casos gerentes de lojas acabam se tornando novo lojista, esteja atento aos sinais. Uma tarefa dessa atividade consiste basicamente em pesquisas de internet, google, rede social, sites de concorrentes e etc.
Vendedores a anos atrás não possuíam essa fonte de pesquisa para atividade de prospecção e essa ferramenta de maneira correta é um grande aliado na sua rotina comercial. Por isso faça uma lista de nomes de lojas, marcas de produto/serviço e comece a explorar.
Passo 4 – Roteiro de Inspeção
Esta tarefa consiste basicamente em ir a campo. Diante das pesquisas e do levantamento de oportunidades chegou a hora de pegar seu material de venda pagar a estrada e ir campo visitar a região e as empresas/lojas que você encontrou e separou como oportunidade. Este primeiro contato é para trocar cartão de visita, se apresentar e conhecer a empresa/loja, saber que é o responsável, diretor proprietário a tarefa é simples. De posse do seu cartão de visita e com seu script pronto de prospecção vá visitar clientes. (Script de prospecção). Ter uma relação de perguntas de situação é fundamental para uma boa exploração da oportunidade.
Passo 5 – Classificação das Oportunidades
Nem todo cliente é seu cliente! é importante que você tenha consciência disso. Muitos vendedores perdem o foco, ou gastam tempo demais buscando impressionar um cliente que não é seu. O mercado possui muitas armadilhas e talvez esta seja uma que muitas vezes o vendedor não percebe e acaba gastando energia em empresas, lojas e clientes que não tem o perfil desejado pra consumirem seu produto. O mundo dos negócios está cheio de empresários e de donos de lojas e qual a diferença entre um e outro? O empresário tem visão a longo prazo, uma visão mais estratégica onde avalia as vantagens e benefícios além do preço, ele busca por algo que seja surpreendente para o negócio dele e que faça com que ele se diferencie dos concorrentes. O Dono de loja tem visão mais curta e está preocupado o tempo todo em não perder. O investimento para este sujeito é visto como gasto ele dificilmente irá desenvolver um plano de ação a longo prazo. A centralização é outra característica ele já se dispõe e fazer diversas funções na sua estrutura para não “gastar”. Isso faz com que ele se sabote abrindo mão da atuação estratégica e desenvolva atividades operacionais.
Para identificar se este cliente uma tarefa é ir a campo e realizar um roteiro de visitas onde é possível olhar para a estrutura é o seu desenvolva sua atividade com uma tarefa de execução de um diagnóstico uma matriz de competitividade poderá te ajudar nessa tarefa.
| Atributo | A loja | Concorrente 1 | Concorrente 2 |
| Vitrine | |||
| Showroom | |||
| Ambiente | |||
| Atendimento | |||
| Mix Produto | |||
| Estacionamento | |||
| Localização | |||
| Preço | |||
| Condições Pagamento |
A matriz de competitividade acima apresenta atributos importantes para a concorrência de mercado. Qual a visão do lojista nesses atributos e como ele se vê diante dos concorrentes?
Passo 5 – Plano de Ataque
Você pesquisou, identificou oportunidades, realizou um roteiro de inspeção, classificou as lojas para melhor qualificar a oportunidade e agora é hora de pôr em prática um plano de ataque. Dentro do seu relatório das visitas que fez qual será seu próximo passo? Quais os gatilhos mentais que irá usar com seus prospects? Quais os materiais de vendas ou Marketing que irá usar para surpreender e fazer com que este prospect vire cliente?
Como num jogo de xadrez você vai movimentando peças e deixando o Rei cada vez mais sem movimento em vendas você vai avançando com etapas bem planejadas apresentando suas armas aos poucos, utilizando gatilhos mentais e eliminando objeções as objeções são como os Peões que protegem o Rei no tabuleiro.
Mova a primeiro peão a primeira objeção: Eu não conheço você nem o seu produto!
Qual a sua Abordagem? Como você irá fazer sua apresentação de forma com que crie conexão? Treine isso crie uma apresentação impactante. Use comunicação não verbal nessa tarefa.
Mova a segundo peão, a comparação: Produto é tudo igual porque eu deveria trocar!
Quais as vantagens e o benefício que seu produto/serviço tem em relação ao que ele possui hoje? Identifique, conheça bem as características e o que torna o seu produto/serviço desejável. Faça uso de material de marketing e vendas como apoio para te ajudar a estruturar essa tarefa.
Importante os peões do Rei também são seus projetistas, saiba movimentar essas peças também, contagie, preço e qualidade são importantes, mas tão importante quanto é Cativar, Contagiar, Encantar e Agradar pessoas.
Vá movimentando e eliminando os peões do tabuleiro até que esteja pronto pro Cheque Mate.
Seu plano de ataque está em apresentações, construção de relacionamento e quebra de objeções se prepare pra isso. Se coloque na posição do seu interlocutor e identifique no seu produto/serviço o que o torna ele diferente do que o cliente já possui.
Passo 6 – Seja persistente
Entenda que a conquista requer muita persistência, mas não confunda com insistência, persistir é seguir em direção aos seus objetivos e aprendendo com as reações das suas ações. O Insistente não aprende, ele faz sempre as mesmas coisas e espera resultados diferentes. Tenha paciência e mais importante que a velocidade é a direção. Indiferente do obstáculo, da adversidade siga em frente e não desvie o foco do seu objetivo. Em média uma virada de bandeira ou a conquista de um novo cliente pode levar até 6 encontros tenha consciência disso e vá ao longo do trajeto prestando atenção aos sinais e se em algum momento perceber que suas ações não lhe trarão o resultado desejado não perca seu tempo e sua energia uma dica é não perca muito tempo em desistir de clientes que não tem interesse ou perfil para empresa.
A estratégia do inbound marketing é totalmente digital, o processo é realizado com marketing de conteúdo, anúncios em redes sociais para atrair clientes. A ideia aqui é criar o chamado info-entretenimento.
