Toda empresa de sucesso tem em sua história momentos onde teve que pensar grande e ajustar suas práticas para alcançar seus objetivos. Um dos maiores obstáculos desta jornada acontece quando nos damos conta de que Chegou a hora de prospectar clientes. E Agora?
Mas afinal o que é prospectar clientes?
Além de ser a primeira etapa do processo comercial a prospecção é uma etapa muito importante quando se trata de dar rumo a elaboração de plano de ação e estratégias de um processo comercial. Essa etapa basicamente se direciona a encontrar pessoas, lojas e empresas que sejam potenciais clientes do seu produto ou serviço. Estes sujeitos precisam estar alinhados com o seu perfil de cliente ideal.
Essa tarefa começa a estruturar o funil de vendas com a proposta de captar o maior número possível de oportunidades para que sejam trabalhadas ao longo do funil como classificar, qualificar, gerar engajamento e converter em clientes.
A ideia principal da prospecção é buscar por empresas/lojas em que o seu produto seja a solução dele, em muitos casos estas lojas ou empresas não tem muito claro a real necessidade de solução.
Clientes em muitas vezes possuem dores que incomodam, mas são remediadas com algum analgésico que não resolve o problema apenas elimina naquele momento a dor.
Desta forma identificar uma possível dor poderá ser realizada através de uma metodologia que identifica a Situação, O Problema, a Implicação do problema e a necessidade de solução.
Quais os principais métodos de prospectar clientes?
A prospecção pode ser dividida em duas classificações Geográfica e Setorial.
A prospecção Geográfica pode ser realizada de forma orgânica com visitas rotativas a região de desejo, e de forma mais estratégica utilizando ferramentas e tecnologia de informação para levantamento das primeiras informações dos clientes desejados.
A prospecção Setorial é mais estruturada em prospectar determinados setores como construção civil, escritórios de arquitetura, escritórios de engenharia e outros.
No marketing existem dois modelos a serem analisados de acordo com a estratégia.
Outbound
É o modelo onde a sua equipe, normalmente os vendedores entram em contato com clientes classificados como Leads frios, esse modelo também é conhecido como prospecção ativa. Normalmente clientes que são prospectados através deste modelo talvez nem saibam que precisam de alguma solução.
O fluxo deste modelo intercala ligações, mensagens via rede sociais, e-mails e outras ações de contatar o cliente sem que o cliente levante a mão.
No outbound é necessário ter uma ótima argumentação e s sua persuasão terá de ser mais eficiente para fazer com que a sua abordagem gere impacto e o lead entenda a necessidade de trabalhar com seu produto.
Ao contrário de um telemarketing tradicional onde os operadores ligam para os clientes com um discurso regrado e conversando de forma robotizada em uma chamada fria, talvez esse seja o motivo desta mão de obra já esteja sendo substituídas por robôs o outbound, tem que ser personalizado, feita com estrutura inicial mas deve flexibilizar de acordo com a troca de informações.
Inbound
Com a tecnologia de informação liderando o inbound marketing vem ganhando a preferência das empresas e mercado cada dia. Nesse modelo o cliente levanta a mão demonstrando interesse no seu produto e serviço.
A estratégia do inbound marketing é totalmente digital, o processo é realizado com marketing de conteúdo, anúncios em redes sociais para atrair clientes. A ideia aqui é criar o chamado info-entretenimento.
Conclusão
A prospecção é uma etapa da venda e exige mais planejamento e técnica do que talento. Estabeleça metas, avalie o melhor método de prospecção, monte um cronograma de trabalho e seja disciplinado. O resultado será consequência.
